فروش چیست؟
فروش یکی از عوامل زیرمجموعه بازاریابی است، به عبارتی فروش انتهائی ترین عملیات بازاریابی در یک معامله است ولی در عین حال شروع یک رابطه بلندمدت با مشتریان است. در شکل گیری این رابطه بلندمدت، به نحوی که منجر به پیوند دائمی با مشتریان بشود، مهندسی تمامی عملیات (اعم از موفق و ناموفق) ضروری است. (برایان تریسی، روانشناسی فروش)
برخلاف تفکرات رایج، فروشندگی، مجبور ساختن مشتری به خرید نیست . فروشنده حلقه ارتباطی زنجیره سازمان با مشتری است. فروشنده کسی است که نیاز مشتری را درک نموده، به منظور انتخاب صحیح، مشتری را صادقانه راهنمایی نماید و سرانجام قادر باشد توافق و اعتماد مشتری را برای خرید، جلب نماید. (باترا، راه های ساده برای شغل شریف فروشندگی)
فرایند فروش معمولا به مراحل مختلفی تقسیم میشود:
- مشتری یابی
- تماس با مشتری
- نمایش
- بستن قرارداد
- پیگیریهای پس از فروش
مشتری یابی
مشتری یابی، فرآیند شناسایی خریداران و تخمین سودآوری خرید آنهاست. اگر شرکتی بخواهد محصول خود را بفروشد باید بداند که چه مصرفی از آن خواهد شد، چه شرکتی یا صنفی آن را خواهد خرید و کدام شرکت یا صنفی توان مالی خرید را دارد. هر شرکتی که بهتر پاسخ دهد، موفقتر خواهد بود. مشتری یابی موثر مستلزم تکنیکهای حل مساله است که شامل شناخت و تطبیق نیاز مشتری با محصولات شرکت، هنگام ارایه نمایش فروش است
تماس با مشتری
شامل جلسات بین فروشنده و خریدار است. درنهایت، شناخت چالش های خریدار کاملا لازم است. در بعضی از موارد، خریدار منتظر معیارهایی است که فروشنده به وی ارائه میدهد.
نمایش
در طول نمایش، فروشنده باید به اعتراضات و سوالهای خریدار پاسخ دهد. اعتراضات ممکن است ناشی از ماهیت تجارت یا خود شخص باشد.
